Principales habilidades de liderazgo para expandir su negocio

Antes de expandirse internacionalmente, los líderes deben comunicar claramente a los empleados e inversores su visión y estrategia de crecimiento para obtener su aceptación. Además, una vez establecidos en un nuevo territorio, es fundamental ganarse a los socios y equipos locales y captar nuevos clientes.

Es muy importante que los líderes mundiales cuenten con habilidades comunicativas sólidas. Desde Grant Thornton solicitamos a los representantes las firmas miembros locales que expliquen claramente las competencias y líneas de servicio con las que cuentan.

Por otro lado, una de las claves para una correcta internacionalización pasa por comprender el idioma y las diferencias culturales de los otros países.

“Como líderes empresariales, es fundamental familiarizarnos con las costumbres comerciales de los países donde estamos presentes y conocer muy bien a nuestro público objetivo. Por ello, debemos flexibilizar al máximo nuestras tácticas de comunicación”, explica Luis Pastor, Socio Director de Consultoría de Negocio e Innovación de Grant Thornton. “Los líderes deben ser capaces de comprender la visión de la compañía y saber trasladarla correctamente”, añade.

Muy a menudo, el miedo de lanzarse a un mercado sin explorar y captar una nueva fuente de ingresos es motivación más que suficiente para que los líderes abandonen su zona de confort y se lancen a la expansión internacional. Los líderes más exitosos son aquellos que asumen riesgos para lograr objetivos potenciales de mercado nos conseguidos hasta la fecha. 

“Todo es un riesgo. Incluso lo que está haciendo usted en estos momentos es un riesgo. Estoy seguro de que actualmente hay cientos de personas que intentan buscar la manera de innovar y dar un salto a su negocio, por lo que si no busca ser diferente y estar por delante es muy probable que en algún momento su empresa se vuelva obsoleta y se vea superada por el mercado. El apetito para correr riesgos es esencial”, explica Fernando Beltrán, Socio Director de Financial Asvisory de Grant Thornton.

“Una de las cualidades de liderazgo que creo que es más importante, es la voluntad y la confianza para tomar riesgos calculados. Muy a menudo las compañías se ven limitadas y preocupadas a la hora de expandir sus operaciones internacionalmente. En este sentido, es realmente importante contar con un equipo de gestión que evalúen cómo se debe operar en un país en particular y rodearse de asesores comerciales de confianza”, añade Fernando Beltrán.

Además de la voluntad de explorar más allá de los mercados existentes, la comprensión del contexto global es fundamental para analizar los riesgos y oportunidades que puedan surgir en otros territorios.

“Desarrollar una perspectiva global puede suponer una ventaja competitiva definitiva en el devenir de los negocios. Tener una mentalidad abierta a nuevos desarrollos internacionales puede exponer a los líderes a nuevas ideas y ampliar sus horizontes”, afirma Andrés Gurrea, Socio Director de Grant Thornton en la Comunidad Valenciana y Director del International Business Center (IBC) de Grant Thornton en España. “Dentro de nuestra red global existen muchos mecanismos para desarrollar contactos en el exterior lo que facilita enormemente los debates internacionales”, explica el Socio.

Ser participante activo de nuestra red International Business Center (IBC) otorga una perspectiva global, proporcionando información sobre otros mercados extranjeros y asesoramiento muy práctico para las exportaciones. Además, la asistencia a conferencias globales, reuniones de trabajo mensuales y la participación en comités directivos internacionales mejoran notablemente el conocimiento de los líderes

Finalmente, un profundo conocimiento de las capacidades de la red global facilita la identificación de oportunidades de negocio internacionales.

“Contamos con GTI Connect, una intranet internacional que sirve de herramienta muy útil para comprender en qué están trabajando todas las firmas de nuestra red global y proporciona documentación completa que puede ayudar en discusiones con clientes sobre asuntos globales”, explica Andrés Gurrea.

Aquellos líderes que carezcan de experiencia internacional deben priorizar rodearse de profesionales con conocimientos y experiencia trabajando en mercados extranjeros. Además, deben comprometerse con los territorios target y familiarizarse con ellos lo más rápido posible.

“Las empresas son conscientes que su expansión internacional depende en gran medida de su experiencia trabajando en mercados extranjeros. En este sentido, es más que recomendable que sus candidatos a liderar tengan experiencia internacional”, explica Aurora Sanz, Socia Directora de Laboral de Grant Thornton.

“La participación de líderes en proyectos internacionales es indispensable para adquirir experiencia global. Además, se deben alinear los objetivos profesionales de los equipos con las estrategias comerciales e invertir en plataformas de aprendizaje internacionales”, afirma Aurora Sanz.

El interés y el respeto por otras culturas y comportamientos ayudarán a los líderes a establecer relaciones con sus stakeholders y, en última instancia, con el mercado objetivo.

“Debe estar abierto a comprender lo que necesita su cliente. Ese enfoque humilde es un elemento fundamental, para al menos entender lo que es y lo que no es posible”, afirma Eduardo Cosmen, Socio Director de Fiscal de Grant Thornton.

“Antes de lanzarse a buscar una oportunidad en particular, es muy importante que hable el idioma del mercado en el que se va a mover”, explica Eduardo.

Es fundamental que los líderes tengan conciencia cultural. Cuando lidere equipos y trabaje con colegas en el extranjero debe comprender lo que es importante para sus stakeholders y su compañía, además de cómo se hacen negocios en el extranjero.

Los líderes más eficaces ejercen humildad y están abiertos a recibir consejos. Deben aceptar el hecho de que es posible que aún no sepan lo suficiente y necesiten adquirir más conocimientos, consejos y experiencia profesional.

“Los mejores líderes son aquellos que reconocen que no lo saben todo y están rodeados de los profesionales más talentosos en sus diferentes áreas para tomar las mejores decisiones posibles. En otras palabras, sea un buen oyente”, explica Santiago Eraña, Socio Director de Auditoría de Grant Thornton.

“Otra característica que deben mostrar es la humildad. La forma en que actúa un líder es fundamental. Esté preparado para hacer el trabajo duro siempre que sea necesario y sea capaz de otorgar el reconocimiento adecuado a todo el equipo cuando lo merezca”, añade Santiago Eraña.

Siendo realistas, no se puede esperar que los líderes conozcan cada uno de los detalles y aspectos que conlleva una expansión internacional. Sin embargo, sí que deben asegurarse de estar actualizados de los diferentes aspectos específicos de su área para anticipar desafíos futuros.

“La mayoría de las veces nos encontramos con situaciones en las que los líderes se sienten frustrados por los muchos 'obstáculos' que tienen que vencer para poder iniciar sus operaciones internacionales”, explica Luis Pastor, Socio Director de Consultoría de Negocio e Innovación de Grant Thornton.

“Por lo general, la investigación del nuevo mercado la realizan internamente los departamentos de ventas o marketing que están ansiosos por cerrar el negocio, sin mucha participación de otros actores clave de la organización. Es por ello que en muchas ocasiones, cuando la empresa se encuentra en plena transacción, se dan cuenta de que se omitieron una serie de pasos muy importantes, lo que implica costes adicionales a los inicialmente planteados”, añade por su parte Fernando Beltrán, Socio Director de Financial Advisory de Grant Thornton.

“Al considerar ingresar en un nuevo mercado, es de suma importancia que su empresa contacte con expertos locales para obtener una imagen completa de lo que implica la expansión. Esto siempre será dinero bien invertido”, afirma Luis Pastor.

Los líderes empresariales deben estar preparados para superar los desafíos que implica alcanzar con éxito nuevos mercados y no caer ante el primer revés. Al mismo tiempo, estos deben saber cuándo adaptar su enfoque para lograr sus objetivos.

“La expansión de un negocio más allá de las fronteras requiere una planificación precisa y una comprensión clara de las peculiaridades del mercado objetivo. En un mundo en constante cambio, las cosas a menudo salen mal”, explica Álvaro Rodríguez, Socio Director de Legal de Grant Thornton.

“Una mentalidad abierta, combinada con una sólida formación técnica, una amplia red de relaciones y una verdadera pasión por la resolución de problemas, afecta a la velocidad para lograr los resultados y brindar la calidad requerida a nuestros clientes”, afirma Eduardo Cosmen, Socio Director de Fiscal de Grant Thornton.

Además, tener el equilibrio adecuado entre determinación y creatividad es muy importante para el crecimiento internacional. A veces puede encontrar contratiempos al trabajar en negocios internacionales. Por ello, necesita encontrar formas de resolver problemas de manera creativa.

“Es fundamental comprender la cultura y costumbres de los profesionales involucrados en el proyecto y animarlos a perseverar para alcanzar sus metas. También necesita mostrar determinación y ser responsable en todos los sentidos”, explica Aurora Sanz, Socia Directora de Laboral de Grant Thornton.

“Según mi experiencia, una de las cualidades más importantes para tener éxito en los negocios internacionales es combinar su idea y objetivos comerciales con ser capaz de adaptarse a las diferentes situaciones, a los mercados, culturas, retos y oportunidades”, añade Aurora Sanz.

Las empresas más exitosas saben que lleva algún tiempo recoger los beneficios de expandirse a mercados internacionales. Por ello, los líderes requieren disciplina para mantener el rumbo y no distraerse con proyectos que no apoyan la estrategia empresarial.

Es importante tener una visión adecuada de hacia dónde llevar el negocio. En Singapur, y en el sudeste asiático en general, hay tantas oportunidades que debe estar muy concentrado y alineado con la visión de la empresa para asegurarse de que está tomando las decisiones correctas.

“Vemos algunas empresas que penetran en mercados extranjeros y tratan de conseguir esas ganancias a corto plazo y de la noche a la mañana, sin embargo, esas organizaciones rara vez tienen éxito”, explica Fernando Beltrán, Socio Director de Financial Advisory de Grant Thornton

“Ante todo, se trata de autenticidad, pasión y un enfoque implacable en la ejecución de la expansión. La actitud más importante para que los líderes trabajen a nivel mundial es tener energía, visión, ambición, ser audaces y soñar a lo grande”, afirma por su parte Aurora Sanz, Socia Directora de Laboral de Grant Thornton.

La capacidad de llegar a nuevos clientes y construir reputación en nuevos destinos suele ir precedido de la participación de los profesionales que trae a su negocio. Tratar al personal con respeto e igualdad se refleja en la forma en que los stakeholders perciben su negocio.

“No se trata únicamente de desarrollar su negocio, también es importante que sea inclusivo y trate a todos por igual”, explica Aurora Sanz. “Esta es una de las lecciones fascinantes que aprendes cuando vives en Dubái: cuando te enfrentas a tantas nacionalidades y culturas diversas. Debe tratar a todos tus profesionales con honestidad e igualdad, sin importar el género y sin importar la etnia”, añade la Socia Directora de Laboral de Grant Thornton.

Los líderes siempre deben escuchar a sus clientes, tanto a nivel nacional como internacional. Únicamente comunicándose desde el principio con sus stakeholders conocerá sus inquietudes, deseos y miedos para poder desarrollar un producto o servicio adaptado a ellos. Además, es importante que nunca deje de escucharlos ya que así podrá adaptar sus propuestas y sostener su negocio en el tiempo.

“En mi opinión, la cualidad más importante que debe tener un líder en términos de internacionalización es saber escuchar a sus clientes”, afirma Alejandro Sánchez, Socio Director de Business Solutions. “Es tan simple como eso, porque si entendemos cuáles son las prioridades de nuestros stakeholders, podremos lograr que cumplan sus objetivos”.