Checklist para el crecimiento internacional

Expandir su empresa al extranjero nunca es fácil, pero los beneficios pueden ser enormes. Nuestra lista de 9 puntos le da las herramientas para crear una estrategia internacional consistente.

Las empresas en crecimiento necesitan considerar una amplia variedad de factores a la hora de elegir e ingresar a nuevos mercados, particularmente en un momento en el que las condiciones de comercio internacional son poco predecibles. Desde pronósticos macroeconómicos a consideraciones específicas del negocio, su planeamiento debe ser amplio, detallado y dinámico.

Además de identificar estos factores críticos, nuestra lista también incluye lecciones de aquellos que han ayudado a empresas a crecer internacionalmente, al igual que algunas cuestiones clave a considerar para su empresa.

 

1. Dar claridad a su estrategia internacional

Las oportunidades globales para las empresas ambiciosas son amplias. Sin embargo, muchas veces los líderes enfrentan un abanico de posibilidades y una pared de información que pueden ser agobiantes. El desafío es comprender sus prioridades y construir la estrategia correcta.

Francesca, responsable mundial de desarrollo de la red de Grant Thornton International, dice: “Las empresas necesitan cuantificar y calificar cuál es y dónde está la oportunidad de mercado, conseguir la inteligencia, y descomponerlo como algo tangible.

Necesita identificar cual es el corazón del negocio, a donde debe ir la inversión para hacer crecer a la empresa, no dañar a la marca en un mercado inexplorado, y seleccionar las áreas que no sean críticas para la empresa, para que puedan tercerizarse y enfocar los recursos en lo que sea fundamental para crecer. “

Al crear una visión, es importante entender los valores, las fortalezas existentes de su negocio y su ventaja competitiva. Esto le ayudará a identificar las oportunidades internacionales que más se ajustan a usted y a incrementar su probabilidad de éxito.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Por qué busca expandirse internacionalmente – para acceder a clientes internacionales o para desarrollar relaciones con proveedores internacionales?
• ¿A cuánto riesgo está dispuesta a enfrentarse su empresa?
• ¿Cuánto puede permitirse esperar antes de que los competidores actúen en los mercados potenciales?
• ¿Tiene criterios claros para sus decisiones de inversión?
• ¿Puede su empresa permitirse una expansión internacional en este momento?
• ¿Puede darse el lujo de no expandirse internacionalmente?
• ¿Cómo conserva y expande su cultura a medida que vaya creciendo?

 

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2. Aprender de una expansión internacional previa

Las empresas que ya se han expandido hacia nuevos mercados tienen una riqueza de experiencia sobre la cual reflexionar. Los líderes deberían considerar su huella internacional actual y asegurarse de que tanto las operaciones existentes como las futuras sean consistentes con la estrategia y se alineen con las fortalezas y objetivos de la empresa.

Andrew Howie, Socio y líder internacional de Grant Thornton Reino Unido dice: “Cuando le preguntamos a 300 líderes que ya están comercializando en el exterior exitosamente sobre lo que habían aprendido de la experiencia, los tres factores más importantes fueron: desarrollar planes con visión de futuro, construir estrategias que planeen para contingencias apropiadas, y asegurarse de que las estrategias domésticas tengan los recursos apropiados.”

Con experiencias previas en mente, hay que evaluar en qué medida está preparado su negocio para expandirse más e identificar cuál sería la mejor estructura para la expansión. Por ejemplo, la estructura que ya se utilizó para una expansión previa puede no ser apropiada para una próxima vez.

La estructura que elija tiene que ser acorde a la comercialidad, así que decida qué es lo que realmente está intentando alcanzar, qué necesita para hacer eso, y luego buscar la estructura apropiada para alcanzar ese resultado.

Estas estructuras alternativas pueden incluir inversión directa, joint ventures, franquicias, exportación vía mayorista o venta directa a consumidores en línea. También necesita apreciar completamente el impacto que la expansión internacional tendrá en las operaciones actuales del negocio.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Qué haría en forma diferente a la última vez?
• ¿Puede su negocio actual soportar el impacto operacional de una expansión internacional mayor?
• ¿Los mercados previos fueron elegidos estratégicamente o basados en una oportunidad que se presentó?
• ¿Cómo afectarán sus planes los problemas como regulaciones locales, implicaciones fiscales, y potenciales cambios económicos y políticos?

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3. Reduzca las opciones de nuevos mercados potenciales

Establezca su criterio para la toma de decisiones y prepare una lista estructurada de mercados potenciales que cumplan esas especificaciones.

Esta será la parte más compleja y crítica de su plan y podría involucrar el analizar el PIB, tamaño y crecimiento del potencial de los mercados, preferencias de los clientes, intensidad de la competencia, disponibilidad de talento, riesgo político, barreras culturales y lingüísticas, y entender el entorno de compliance e impuestos.

También requiere que los líderes hagan un balance entre las oportunidades a corto plazo de un mercado y los beneficios potenciales a largo plazo de otros.

Timothy Braun, socio en Grant Thornton Singapur, destaca algunos de los beneficios de Singapur como una ciudad que favorece el comercio, “el país tiene un régimen de impuestos muy justo y es relativamente fácil de comercializar en el exterior ya que existen tratados de doble imposición con más de 70 países.

También incentiva el crecimiento y les permite a las empresas atraer y retener al talento adecuado. Tiene una fuerza laboral muy especializada con una mezcla altamente atractiva de talento local y extranjero.”

Más allá de la oportunidad inmediata de mercado, otros factores que pueden ayudarlo a reducir su lista aún más son elementos como la cultura de innovación o un ambiente adecuado para los negocios. Un mercado con un ecosistema dinámico de investigación y desarrollo con incentivos generosos y altos niveles de preparación tecnológica, por ejemplo, podría ser beneficioso para adaptar su producto al nuevo mercado.

Si requiere recolocar a empleados clave de su negocio existente para dar apoyo a la expansión, la calidad de vida en el nuevo territorio debería estar también en su lista de consideraciones.

Con respecto a las regulaciones e impuestos, hablar con las comisiones de comercio en los países objetivo puede ser especialmente útil para recopilar inteligencia y aprender sobre las regulaciones comerciales y legales actuales.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Cuál es la dinámica subyacente de los países elegidos, hay demanda del cliente y la situación política del mercado es estable?
• ¿Cuál es la naturaleza del ambiente competitivo en los mercados potenciales?
• ¿Quién sería el mercado objetivo para su producto o servicio?
• ¿Se requiere localización de su producto o servicio?
• ¿Las regulaciones al comercio son favorables en el nuevo mercado?
• ¿Cuán segura es la cadena de suministro hacia y dentro del mercado propuesto?
• El nuevo territorio, ¿será una entrada hacia otros mercados que ofrezcan expansión futura en la región a largo plazo?

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4. Analizar sus opciones de entrada al mercado

Casa estrategia de expansión internacional tiene sus atracciones y peligros. Ya sea exportar productos o servicios, desarrollar una alianza, llevar a cabo una adquisición o establecer operaciones, necesita pensar en todos los aspectos del enfoque. Determine la mejor ruta y si esta se alinea con la estrategia general del negocio y su capacidad.

Tome las exportaciones, por ejemplo. João Rafael, de servicios transaccionales de Grant Thornton Brazil, dice: “El marketing y la visibilidad son de los desafíos más grandes para los líderes que eligen expandirse al extranjero. Necesitan entender qué canales de marketing y distribución tienen disponibles y determinar qué método funcionará mejor.”

Usted puede encontrar la estructura correcta para el mercado correcto. Las condiciones en ese mercado informarán sus opciones, ya sea que se relacione con un mercado laboral local activo o incentivos respaldados por el gobierno para la inversión extranjera directa. Instalar una oficina local, por ejemplo, puede disminuir los riesgos legales y mejorar la habilidad del negocio de adaptar productos y servicios a mercados locales, tradicionalmente a este enfoque se lo considera una opción cara y una pérdida de tiempo. Sin embargo, algunas jurisdicciones pueden ofrecer incentivos a industrias específicas para instalarse en forma local; en Asia, las empresas de tecnología que emplean a locales a veces reciben incentivos respaldados por el gobierno.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Cuál es el balance correcto entre control central y libertad in situ?
• ¿Cómo puede adaptar sus operaciones a las normas culturales de cada nuevo mercado?
• ¿Cómo afecta su enfoque a los riesgos de litigación, reputación, propiedad intelectual, cibernéticos, políticos y regulatorios?
• ¿Qué tipo de estrategias de mitigación necesita emplear?
• ¿Sus empleados recibieron el entrenamiento adecuado?
• ¿Puede tolerar un aumento de la demanda, o va a necesitar expandir las facilidades y adquirir equipamiento adicional?

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5. Hacer un balance de riesgos con oportunidades

Al expandirse internacionalmente, hay muchos nuevos riesgos a considerar, incluyendo problemas de compliance local, protección o infracción de propiedad intelectual, fraude, sobornos e impuestos.

La privacidad de los datos y el delito cibernético están particularmente en la mira a medida que la regulación sobre la transferencia internacional de datos y el almacenamiento cambia y se endurece, mientras que las empresas que ingresan a nuevos mercados aumentan su exposición a las amenazas.

Ser capaz de tomar decisiones informadas es fundamental para gestionar esos riesgos. Debe asegurarse de tener los datos, la inteligencia y los consejos adecuados para equilibrar ese riesgo con su ambición.

En el último International Business Report (IBR) de Grant Thornton, el 23% de los líderes empresariales a nivel mundial percibieron a las restricciones regulatorias y la complejidad como la mayor restricción para la expansión internacional.

Warren Stippich, co-director global de servicios de riesgo en Grant Thornton EEUU, dice: “Las empresas que se internacionalizan deberían recordar que si se las trata correctamente, las regulaciones no deberían ser un problema.

Pueden crear una ventaja competitiva. Construir relaciones sólidas in situ, por ejemplo, puede generar una mayor confianza por parte de los reguladores, a la vez que el ser proactivos con el cumplimiento de la regulación mejora la transparencia y la reputación para sus clientes también.”

Muchas empresas internacionales están adoptando un enfoque de riesgo digital integrado, en el que la privacidad de los datos y la ciberseguridad caen bajo una función de riesgo digital más amplia para mitigar los riesgos de manera más efectiva. Donde la IP se vea involucrada, asegúrese de que todas las marcas registradas, licencias y derechos de autor correspondientes estén protegidos. También debe asegurarse de que su IP no infrinja la IP de ninguna compañía en su nuevo mercado.

Con respecto a la búsqueda del crecimiento internacional a través de fusiones y adquisiciones, los acuerdos transfronterizos pueden ser una estrategia efectiva para establecer una base en un nuevo mercado muy rápidamente.

Sin embargo, la aplicación mundial de la Ley de Prácticas de Corrupción en el Extranjero continúa creciendo, por lo que una empresa debe tener transparencia en todas las transacciones, incluso con socios de adquisiciones y joint ventures.

Sergi Puig-Serra, Socio de Auditoría de Grant Thornton en España dice: “Debería ser consciente de los problemas ambientales, sociales y gubernamentales y de la responsabilidad creciente de medir y monitorear estas métricas en un abanico diverso de puntos como prácticas de corrupción y soborno, diversidad, emisiones de transporte, energía, estándares de ética, trabajo infantil, emisiones de carbono, sustentabilidad, bienestar y desarrollo de los empleados.”

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Desarrolló una política para mitigar el riesgo de fraude, soborno y corrupción?
• Con respecto al cibercrimen, ¿está invirtiendo en capacitaciones y habilidades criticas además de en software de protección?
• ¿Qué cambios operacionales necesita hacer para asegurarse de que puede responder al compliance?
• ¿Cómo lleva el rastro de las innumerables regulaciones a través de múltiples mercados y diferentes áreas de negocio?
• ¿Hay lugares donde esos riesgos supongan problemas significativos de reputación para su empresa que no puedan ser mitigados?
• ¿Existen sanciones que puedan impactor sobre su negocio, hasta guerras comerciales existentes o pendientes?

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6. Realizar inteligencia sobre los competidores locales y un análisis de las demandas del consumidor

La última encuesta de IBR mostró que el 19% de los líderes empresariales mencionaron la competencia percibida como la barrera más importante para la expansión internacional. Para posicionar el negocio de la mejor manera posible en nuevos mercados, los líderes necesitan inteligencia comercial precisa para comprender completamente quién ya está operando allí y obtener información sobre cómo se comportan sus clientes.

Andrés Gurrea, Socio Director de Grant Thornton en la Comunidad Valenciana y Director del International Business Center (IBR) de Grant Thornton en España, dice: "No se puede tener suficiente información para ayudarlo a planificar su estrategia en el extranjero, por lo que tiene sentido buscar el mayor apoyo posible. Esto podría ser hablar con otros exportadores, departamentos de comercio del gobierno o asesores profesionales que pueden ser una buena fuente de información y contactos en los mercados internacionales ".

Hable con empresas de diferentes sectores que ya están operando en el mercado para obtener una mejor visión del comportamiento de los clientes locales.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Qué está impulsando los hábitos de gasto de los consumidores y cómo se cree que vaya a cambiar en el futuro?
• ¿Cuán responsivos son sus competidores potenciales a la dinámica cambiante del mercado?
• ¿Cuáles son las estrategias de su competidor para hacer crecer su market share, y cómo restringirían su crecimiento?

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7. Entender opciones de financiamiento y escoger apropiadamente

Las empresas deben evaluar cuán financieramente estable está la empresa como para expandirse a nuevos territorios y determinar si la empresa existente puede soportar nuevas presiones financieras. Analice a fondo los costes de su proyecto de expansión internacional y cómo lo financiará.

Aquellos que carecen de capacidad financiera pueden ver limitado su crecimiento, en la última encuesta de IBR, el 19% de los líderes empresariales globales mencionaron la escasez de recursos financieros como la barrera externa más importante para expandirse internacionalmente.

Antes de buscar financiación, necesitará tener una idea de cuándo su nuevo proyecto será rentable y cómo guiar a las partes interesadas a través de esa incertidumbre.

Hay varias opciones de financiamiento disponibles para proyectos internacionales a través de préstamos para la exportación, capital privado y subsidios, dependiendo desde dónde esté creciendo o cómo piense crecer.

Cuando no se pueda garantizar el apoyo bancario, el financiamiento alternativo está entrando cada vez más en la situación. Estas opciones van desde plataformas de préstamos entre particulares (peer-to-peer) o una solución completa de capital privado, dependiendo de la madurez y las necesidades del negocio buscando fondos.

La gama de soluciones de capital disponibles ha evolucionado significativamente en los últimos años, con plataformas de financiación que migraron de exclusivamente proyectos y emprendimientos de pequeña escala a negocios más establecidos, y una proliferación de soluciones híbridas de deuda y capital.

Fernando Beltrán, Socio Director de Financial Advisory de Grant Thornton en España, dice: "Una posibilidad es el mercado secundario, o la llamada ‘oferta pública inicial privada’. Esto se lanzó para atender a las empresas en crecimiento que desean ofrecer acciones de forma privada, en lugar de a través de una oferta pública inicial completa y las cargas regulatorias posteriores.

El perfil de las ofertas privadas ha sido impulsado por compañías tecnológicas conocidas, lo que ha atraído a un grupo cada vez mayor de inversores que incluyen fondos mutuos, fondos de cobertura y fondos soberanos".

Las diferentes opciones de financiación están vinculadas a la decisión sobre la estructura apropiada de entrada al mercado. Establecer un joint venture con un socio local puede reducir algunos de los costos y riesgos de financiamiento, pero también significa perder parte del potencial avance.

Dependiendo de su industria, es posible situar sus operaciones internacionales en una zona económica especial con un régimen fiscal, regulatorio y legislativo favorable.

Preguntas clave para su negocio:

• ¿Está abierto a la inversión externa como un medio para el crecimiento?
• ¿Podría ingresar a una nueva jurisdicción sin financiamiento o su función de tesorería centralizada le serviría a su nueva entidad?
• ¿Qué consideraciones fiscales, restricciones de la moneda o problemas del mercado de divisas existen?
• ¿Qué pasa cuando se crece por encima de la capacidad local o nacional de financiamiento?
• ¿Qué modelos de inversion debería usar para guiarse en el planeamiento?
• ¿Cuánto patrimonio está preparado para sacrificar para atraer capital?
• ¿Cómo protege sus derechos de propiedad en el futuro?

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8. Identificar futuras consideraciones operacionales y de reporte

Una vez en funcionamiento, los líderes deben asegurarse de que las operaciones puedan continuar sin interrupciones. Administrar las operaciones de forma remota puede ser un desafío a pesar de la gran variedad de herramientas de comunicación que permiten reportar en forma regular y flexible.

En algunos casos, es posible que deba realizar inversiones en tecnología para que las operaciones en su nuevo mercado funcionen de la manera más eficiente posible y que los canales de reporte y las plataformas tecnológicas se alineen con su casa matriz.

Los procesos administrativos y los requisitos de información también pueden ser una distracción para impulsar el negocio hacia adelante en estos nuevos mercados. Los líderes deben evaluar qué recursos internos pueden destinar a procesos tales como compliance, la administración de nóminas y trámites locales para organizaciones multinacionales o si se beneficiarían de la tercerización.

Si está ampliando su cadena de suministro en la región, las empresas deben estar completamente informadas de los riesgos y tener contingencias. Rodger Flynn, líder de capacidades de la red APAC para Grant Thornton International, dice: “Tradicionalmente, en Asia Pacífico, donde muchas operaciones tienen cadenas de suministro en China, cualquier compañía que valga la pena tiene una estrategia ‘China más uno’ en caso de interrupción. En la actual guerra comercial entre Estados Unidos y China, vale la pena tener en mente múltiples cadenas de suministro como contingencia”.

Realice controles detenidamente en su cadena de suministro para certificar los derechos laborales de los empleados y asegúrese de que la calidad y la procedencia de las materias primas cumplan con los estándares de cumplimiento nacionales e internacionales.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Cómo administrará las operaciones remotas y qué procesos de manejo del riesgo operacional deben implementarse?
• ¿Qué regímenes de reporte se necesitan?
• ¿Qué credenciales de sustentabilidad podrá obtener en su nuevo mercado?
• ¿Tiene un plan para contribuir en las comunidades en las cuales tiene presencia y para mejorar su licencia social para operar?

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9. Alinear capital humano y objetivos globales de negocio

Las empresas que ingresan a nuevos mercados tienen que acceder rápidamente al talento para poder crecer, desde los puestos directivos hasta los operarios. Los líderes también necesitan navegar la complejidad de operar en una cultura diferente e implementar soluciones para atraer al mejor talento local. La comprensión de las implicaciones legales y financieras locales requiere el acceso a los expertos adecuados.

Aurora Sanz, Socia Directora de Laboral de Grant Thornton en España, dice: "Muchos países abordan la ‘guerra del talento’ con incentivos que pueden reducir los costos impositivos de los empleadores o empleados. Sin embargo, aún existen desafíos regulatorios y legislación tributaria compleja que pueden dificultar la atracción y retención de talento en mercados clave para las empresas en crecimiento”.

Asegúrese de tener acceso a profesionales de recursos humanos en su organización global que puedan dar apoyo a la dirección en la gestión de las necesidades de talento a nivel mundial. Ya sea que necesite contar con profesionales in situ para brindar orientación o contar con especialistas regionales que gestionen jurisdicciones múltiples, ellos brindan navegación para ayudar al negocio a cumplir con la estrategia.

Preguntas clave para su empresa:

• ¿Cómo se desarrollará su estructura de negocio?
• ¿Cuál es la profundidad de su talento de dirección actual para apoyar operaciones en el extranjero?
• ¿Cómo va a administrar la movilidad global y el empleo local?
• ¿Qué matices culturales son importantes al atraer y retener talento?
• ¿Qué balance establecerá entre talento local y expatriados?
• ¿Qué ofrece su negocio para asegurarse el talento, más allá de beneficios financieros, como el ambiente de trabajo, potencial de desarrollo, etc?

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